Poser sa plaque

Avoir une ébauche de portefeuille de clients est un coup de pouce indéniable pour lancer son activité dans le droit. Cependant, au-delà de l’assise commerciale, c’est bien sa propre capacité commerciale qui fera la différence sur le long terme.

En effet, le constat est clair : il y a toujours une déperdition de clients lorsque des cabinets se lancent. Soit du fait que l’adossement à un cabinet d’avocats ayant une marque forte facilitait les échanges commerciaux, soit parce que les interlocuteurs et les critères de sélection des partenaires évoluent au sein des anciens clients. Il faudra réalimenter son réseau de prospects à un moment et mieux vaut avoir un tempérament de conquérant pour voler de ses propres ailes.

Pour tirer son épingle du jeu, tant au niveau commercial que pour appâter les meilleurs talents, il s’agit de travailler son positionnement. Nous observons 2 grandes tendances à succès sur le marché du droit :

• Se prévaloir d’une très belle expertise sectorielle ou métier en valorisant la très longue expérience des associés ou en optant pour une stratégie de niche/hyperspécialisée ;
• Etre capable de proposer une approche originale du métier : certains cabinets misent sur les liens avec le monde des start-ups, d’autres sur une stratégie digitale plus marquée avec par exemple la création de cabinet avec une offre 100% digitale ou mixte ou encore sur l’accessibilité avec un réseau de franchise avec pignon sur rue ;

Il nous semble aujourd’hui impératif d’avoir une « histoire à raconter » si l’on veut créer une marque sur un marché exposé à une forte pression concurrentielle.

Souvent, les entrepreneurs du droit ont tendance à sous-estimer la difficulté attenant au recrutement de collaborateurs, y compris juniors. Effectivement, le principal challenge était plutôt d’ordre commercial dans leurs anciens cabinets et une équipe en support veillait au bon déroulement des process de recrutement.

Nous recommandons une approche en 2 temps sur les premiers recrutements pour un cabinet d’avocat :

• Tirer profit de son réseau en priorité pour disposer d’un premier socle de collaborateurs solides : les personnes de qualité, qui accepteront de prendre le pari de vous rejoindre, sont, en grande majorité, des personnes qui ont pu éprouver vos grandes qualités professionnelles.
• Faire vite appel à un cabinet de recrutement : le coût de la prestation est vraiment minime relativement au manque à gagner commercial en phase de croissance.

Pour attirer et garder les meilleurs profils du marché, il est nécessaire de faire du recrutement un axe stratégique de son développement et ne pas lésiner sur l’image de marque employeur de sa structure.

Le secteur du droit est particulièrement difficile et intransigeant pour les nouveaux acteurs : la volatilité de l’activité nous laisse penser qu’il vaut mieux être à plusieurs pour mutualiser les risques commerciaux. Partir en équipe est également un facteur d’assurance et de confiance pour les premiers employés car cela leur semble plus sécurisant.

Il n’y a pas de règles au niveau de l’association en soi, en termes de nombre d’associés par exemple. L’important étant de bien baliser le chemin et le projet pour éviter les discordes potentielles.

Sur une toute autre dimension, nous estimons qu’il n’y a pas de parfait timing pour se lancer. Si le marché est dans une phase de croissance, il sera certes plus facile de trouver des missions, mais l’entité nouvellement créée risque de devoir batailler pour attirer les bonnes ressources.

Si le marché est dans une phase plus grise, il s’agira d’approfondir le côté business development et la stratégie de la structure : site internet, commercial, recrutements, partenariats…

L’administratif prend un peu de temps et peut ralentir le lancement d’une entreprise, mais il ne s’agit pas d’un obstacle majeur. La France est souvent décriée sur ces aspects mais les formalités sont beaucoup moins contraignantes qu’on ne se le représente.

Une attention particulière est à porter au pacte d’actionnaires dans le droit car il vaut mieux avoir un document assez détaillé afin d’éviter d’avoir des questions non traitées. Les situations non envisagées sont fortement déstabilisatrices dans un univers comme le droit où les égos sont forts et où l’entente entre les associés est critique.

D’un point de vue financier, la première source de fonds est évidemment le capital propre des associés ouvrant le cabinet. Le droit jouit plutôt d’une belle réputation auprès des institutions bancaires et celles-ci se montrent plus enclines à financer le développement de la structure et non son lancement après quelques exercices comptables réussis.